以十年为期的酱酒经营

“一入酱酒行，可能深似海”。即使产区共同发展，但什么事情都是马太效应，强者愈强，更多的是大中型酱酒取得更多的竞争优势。

另外，即使酱酒还有两三年的领军者产能不足而大家得利的时间。那么，他们的产能在逐步释放 出来以后呢？

中小酱酒企业，还需要在这两三年间尽快成长起来。

酱酒品类越来越火爆，活跃的中小酱酒企业越来越多。由于酱香酒需要3-5年的陈放，时间成本、陈放陶坛、陈放面积都需要较高成本，所以，做酱酒可以说是很严肃的一件事情，是需要准备可持续发展的决策。

大型酱酒企业自不待言，投资进入该品类生产销售，自会认真对待。而对于中小酱酒企业而言，又是个好发展机会不想轻易放过，但又不想太多投入及可能存在小富即安的思想。可是白酒业是一个最传统的行业，品类发展红利也毕竟有限，酱酒从投资到产出也基本得十年，红利期怎么可能一直下去？

倒不如探讨下，中小酱酒企业一些可能要重视的问题。

原创作者：谭长春

中小酱香白酒企业的主流销售模式

中小酱酒企业现在的销量实现增长，主要有如下几种方式：

一是封坛。封坛是消化掉了一些库存，销售数据也是产生了，但是封坛酒还并没有被消费喝掉。这种模式在初期见效，但后续就很难再有稳定可持续的业绩产生。

我们在茅台镇看到，已经有些酒企，获得了一些大型的合作伙伴的青睐，几十吨的储酒罐，也能被某些伙伴包了，他们并且进行自己认为好的口味的勾调。这些大型的“封罐”，会不会对中小企业的封坛进行一定的挤压呢？并且我们也发现，封坛这种“去库存”的形式，已经开始式微了。

一是定制。确实看到不断的人流进入到各中小酱酒企业谈定制几百箱、一两吨制的合作，也看到不少聚会上开始摆上了定制酒。但定制酒多作为企业的庆典酒和一些小活动用酒，销量还是有限，且年度购买频次低，再次购买频次也不足。随着对酱酒的认知越来越普及，类似“董事长酒”、“专供酒”、”庆典酒”怕也是让普众认为不再那么高贵，那么有面子，从而也难以形成消费主力。

一是贴牌。贴牌是白酒业的一种较特别现象。别的行业为什么不太多这种情况，很显然，远期来看贴牌会对企业造成一定伤害，让消费者难以再建立信任：大的品牌企业伤主力品牌，小的还没做品牌的企业难以再建立品牌。

酱酒更多的未来销量增长方式

酱香型酒如果要持续销量增长，可能存在如下几种探讨：

一是打开年龄层，进行向下渗透。有人已经将茅台厂在公号上发布的一个广告视频，理解为茅台在向年轻人示好。酱酒是不是中年人才会去消费的产品？个人认为，随着酱酒的消费者不断培育，酱酒消费年龄会有所拓宽，但是消费的拓展，确实需要不断的坚持。

二是打开更多的销售通道与消费场景。如进行线上销售，社群销售、直播带货、茶酒融合等等，甚至社区团购也在某些企业的预想之中。而拓展云喝酒也是一些酒企的新尝试。当然这些也不是一朝一夕能改变的事情。所以销量增长还是会有限的。

另外，由于酱香酒的毛利相对来讲还是比较高，所以，一些有条件的企业又多倾向于以品鉴和开体验馆的形式，来进行渠道销售增长。

当然，还有一些销售增长路径的尝试，如通过企业的数字化升级，打通底层数据，引进销售流量，进行数字化营销，来实现一定的竞争规避以及数字化营销红利，并进行一定的粉丝积累。

未来：先将酱香白酒商品化

但是，销售方面再怎么努力，如果没有文化底蕴的酱香白酒，将来可能又只是另外一种难喝的高度白酒品类而已，难以让企业持续增长与发展 。

建议，中小酱酒企业，还是在这领军者产能释放不足，市场竞争与挤压相对压力不是那么大的时候，进行企业自身产品优化与商品化升级。

商品化的意思，就是先将产品做成可持续复制生产、稳定可销售的商品。世界上最好的赢利模式，市毫无疑问是规模化可复制。这样成本最低、产出最高。

并且这个过程中，其实能自然的实现品牌资产的积累、消费者资产的开发，实现飞轮式的消费认同与扩大，即使品类红利期消失，也有品牌势能，使企业甩开竞争，继续成长。